Marketingové poradenstvo a texty

Tajomstvá direct marketingu

Aké tajomstvá poznajú majstri priameho marketingu?

Direct marketing je jednou z najefektívnejších ciest ako rozvíjať podnikanie alebo uvádzať nové produkty na trh. Jeho nespornou výhodou je priebežné meranie výsledkov a okamžitá reakcia na vývoj predaja. To, čo prináša slabé výsledky, môžeme pozmeniť a prispôsobiť. To, čo funguje najlepšie, posilniť a rozšíriť. Postupné testovanie nás privedie k optimálnemu nasadeniu finančných prostriedkov a neraz aj k mnohonásobnému zvýšeniu obratu.

Čo musíte vedieť a ovládať, ak chcete robiť efektívny priamy marketing?

  • Doručiť informácie do správnych rúk

Ak sa potrápite s prieskumom, vypracujete vynikajúce texty, upravíte ich do prehľadného a pútavého grafického formátu, ale nedostanú sa k správnej cieľovej skupine, bude všetka námaha zbytočná. Aj menej kvalitné materiály doručené ľuďom, ktorí sú potenciálnymi záujemcami, dosiahnu nejaký predajný úspech. Ale ak adresát vašu ponuku nepotrebuje, nemá pre neho žiaden význam, nezachráni to dizajn, ani výhodné obchodné podmienky.

Databáza živých a relevantných kontaktov je jedným za najväčších bohatstiev obchodnej firmy. Budujte ju od samého začiatku podnikania a zaobchádzajte s ňou maximálne opatrne. Pravidelná aktualizácia, ošetrovanie a dopĺňanie môže rapídne znížiť zbytočné náklady na poštovné a produkciu. Možno sa pri prvom kroku nevyhnete tomu, že zoznam adries kúpite od špecializovanej firmy alebo direct mailovej agentúry. S určitým odpadom a nedoručenými zákazkami musíte počítať vždy, no pokiaľ po každom kole zabezpečíte vytriedenie nesprávnych adries a ich opravu, bude sa rentabilita vášho marketingu neustále zlepšovať.

  •  Kto je váš zákazník a aký v skutočnosti je

Aby ste dosiahli úspech v direct marketingu, musíte presne vedieť, komu svoj produkt predávate. Mali by ste si dať dostatočnú námahu, aby ste spoznali prostredie, zvyky, túžby potenciálnych zákazníkov. Čo ich trápi, čo ich zaujíma, čo čítajú a čomu sa venujú, aké názory majú na svoje okolie.

Je dobré, ak ste nejaký čas pobudli v podobnej firme alebo sa ocitli v podobnej životnej situácii, no nie je to vždy možné. Pomôže vám, keď sa započúvate do telefónnych hovorov vo vašom call centre a porozmýšľate, prečo kladú zákazníci práve tieto otázky. Môžete urobiť prieskum formou ankety alebo fokusovej skupiny. Zamerajte sa pritom na informácie, ktoré vám neskôr pomôžu formulovať listy alebo ponuky direct marketingovej kampane.

  1. Čoho sa váš potenciálny zákazník najviac obáva, čo mu spôsobuje nočné mory alebo vrásky na čele: Je to zdravie? Istota zamestnania? Starosť o rodinu?
  2. Po čom najviac túži a čo ho láka: Zachovať si mladosť, krásu či výkonnosť? Hľadá úľavu od bolesti, chce sa zbaviť stresu a starostí?
  3. Komu dôveruje a komu naopak neverí: Spolieha sa sám na seba alebo je ochotný prijať pomoc? Vyhľadáva spoluprácu špecialistov, poradcov, odborníkov na prieskumy? Dôveruje vláde, politikom, štátnym inštitúciám?
  • Dobrý text je v direct marketingu jediná zbraň - jej ostrím je správne zvolený titulok

Všetci poznáme situáciu, keď je poštová schránka plná letákov a e-mailová adresa zahltená neželaným spamom.O tom, či príjemca správu otvorí a prečíta, rozhodne len pár sekúnd. Musíte zaujať a ukázať mu, že vaša správa bude užitočná. Kľúčovú rolu zohrá pútavý titulok, ktorý vzbudí zvedavosť a donúti pokračovať v čítaní.

  • Podložte svoje tvrdenia dôkazmi a referenciami

Spomínate si na poviedku, v ktorej Ota Pavel úsmevne opísal metódy veľmi úspešného predajcu vysávačov? Tento chlapík sa potmehúdsky premysleným spôsobom dostal do príbytku možných zákazníkov, roztrúsil tam vopred pripravené omrvinky a vzápätí prekvapenej domácej panej predviedol, ako úžasne si s nimi poradí jeho skvelý vysávač. Pravda, ako predajca na základe direct mailu takúto šancu nedostanete. Napriek tomu ste v situácii, keď musíte nielen vzbudiť zákazníkovu dôveru, ale ho aj presvedčiť, že váš výrobok je veľmi kvalitný a bude fungovať.

Ako to urobiť? Môžete zakomponovať do textu ponuky výsledky testovania, vedecko-výskumných štúdií, názory a vyjadrenia odborníkov. Čím konkrétnejší bude ich pohľad na váš výrobok a čím väčšiu dôveru požívajú u cieľovej skupiny, tým hodnotnejší bude ich názor pre vašu propagáciu. Dbajte však na reálnosť a dôveryhodnosť takýchto odporúčaní, obrázok anonymného herca v bielom plášti, či servisného technika v pracovnej rovnošate nebude dostatočným riešením. Použite konkrétne mená, príbehy, informácie o ich praxi.

Ak váš výrobok nie je založený na zložitom výskume, rovnakú službu vám urobia odporúčania spokojných zákazníkov. Aj tu však odporúčam dohodnúť sa so skutočnými klientmi, ktorí vám referenciu ochotne poskytnú.

Občas sa používajú známe mená a tváre športovcov, umelcov alebo politikov, aby podporovali imidž výrobku. Môže, ale nemusí to priniesť výsledky, ktoré si od nich sľubujete. Je ťažké dosiahnuť prepojenie medzi firmou a celebritou, ktorému verejnosť bez výhrad uverí. Michael Jordan a Nike vytvorili úspešný tím v propagácii športovej obuvi, ale desiatky iných firiem na podobných pokusoch stroskotali. Vyhnúť sa chybám pomôže dobré otestovanie pred spustením kampane a veľmi precízna voľba osobnosti, ktorá by mohla reprezentovať práve vás. Ak je váš rozpočet skromnejší, skúste radšej „mienkotvorcov“ z radov vlastných spotrebiteľov.

  • Pracujte systematicky

Nezabúdajte, že vašou najdôležitejšou cieľovou skupinou sú existujúci zákazníci. Ak ste raz získali zákazníka a vybudovali s ním vzťah, venujte sa mu pozorne a dávajte mu veľa dôvodov v podobe špeciálnych akcií, aby zostal lojálny práve vašej značke.

Využívajte všetky marketingové nástroje a keď ste nadviazali dobrú obchodnú spoluprácu pri jednom výrobku, skúste výhodne ponúknuť aj inú službu alebo výrobok a zvýšte hodnotu zákaziek prostredníctvom „cross-selling“ metódy, čiže dodatočného predaja.

  • Zapojte internetovú komunikáciu do svojej stratégie priameho marketingu

Internet sa stal najsilnejšou zbraňou priameho marketingu. A niet sa čo diviť. Jeho popularita je obrovská a stále rastie naprieč celým vekovým spektrom obyvateľstva. Pri minimálnych nákladoch pracuje pre vás webstránka 24 hodín denne po 7 dní v týždni. Ktorý váš predajca podáva rovnaké výkony pri takých minimálnych nárokoch?

Využívajte rozsiahle spektrum možností, ktoré internetové stránky poskytujú. Môžete vybudovať predajnú webstránku s elektronickým obchodom, nasadiť marketing na sociálnych sieťach a povzbudzovať lojalitu klientov. Vynikajúco fungujú krátke video-klipy a praktické tipy umiestnené na stránke You Tube, hodnotný obsah zdieľaný na sieti Facebook, získavanie kontaktov na základe registrácie záujemcov o vaše kvalitné informácie.

Je toho veľa, čo vám internet umožňuje a to sme ešte nespomínali nástroje SEO – optimalizácie pre vyhľadávače, priamu reklamu formou PPC kampaní, šírenie PR článkov prostredníctvom internetových serverov a písanie blogov, ktoré generujú ďalší prílev návštevníkov na vaše webstránky.

Pokiaľ vaše znalosti o nových formách internetovej propagácie nie sú veľmi rozsiahle, odporúčam vám spolupracovať s niektorou špecializovanou agentúrou. Inak totiž ľahko môžete zistiť, že napríklad nezvládnuté nastavenie ceny za klik sa vyšplhá pekne vysoko.

Uvedomte si, že niektoré aktivity podporujú skôr okamžitý predaj, k takýmto patria e-mailové kampane, reklama platená za klik, či mikrostránky na webe. Iné nástroje sú určené skôr na budovanie dlhodobých vzťahov, rozvíjanie kontaktov a vytváranie hodnotného PR. Ktorý nástroj je v danej chvíli optimálny pre vás, závisí od konkrétnych podmienok.

Tak ako pri akejkoľvek inej marketingovej aktivite, nezabúdajte priebežne merať dosiahnuté výsledky. Snáď žiadne iné médium nemá také jasné a prehľadné meranie efektivity vynakladaných finančných prostriedkov, takú flexibilnú možnosť reagovať na vývoj a prispôsobiť komunikáciu.

  • Ak máte vysoké ambície, oslovte medzinárodné trhy

Je možné, že trh v niektorých krajinách je oveľa menej nasýtený podobnými produktmi ako sú vaše a máte vysoké šance presadiť sa tu. Mnohé výrobky nepotrebujú náročné prispôsobovanie a zabodujú práve svojou neopozeranou novosťou. Internetový obchod je už dnes prostriedkom, ktorý vám umožní testovať medzinárodný úspech pri veľmi rozumných nákladoch.

copyright: Ing. Jana Škutková

publikované v časopise Goodwill / 2011

(c) 2008 Všetky práva vyhradené.

Tvorba web stránok zdarmaWebnode