Ste najlepší? Zaváži to, len ak vám klienti uveria...
Ak si na živobytie zarábate ako odborný konzultant, kouč alebo tréner, pravdepodobne občas hľadáte odpoveď na otázku, ako presvedčiť zákazníka o svojich kvalitách. Keď ide o dlhodobé a finančne náročné služby, zrejme nebude stačiť „studený telefonát“, zaslanie e-mailovej ponuky či nablýskaná prezentácia na internete, aby ste záujemcu presvedčili, že práve s vami dosiahne úspech.
Možno ste presvedčený, že vaše hlboké vedomosti experta, dlhoročná prax či originálne metódy pomôžu klientovi v ďalšom rozvoji, no on to akosi nevidí. Nedokáže odlíšiť kvalitatívnu úroveň potenciálnych dodávateľov služieb. Niet divu, pretože problematika je často natoľko komplexná, že ich jednoducho nie je schopný porovnať. A môže byť veľmi frustrujúce zistiť, že konkurencia dáva povrchné sľuby, ktoré vyzerajú lákavo, pričom ich realizácia určite neprebehne bez problémov. Verím, že takouto cestou, aj keď môže byť krátkodobo úspešná, sa vydať nechcete. Čo teda urobiť, aby ste otvorili zákazníkovi oči a nadviazali partnerstvo, ktoré bude pre obe strany prínosom? Najspoľahlivejšou cestou je budovať svoju reputáciu, získať dôveru a nadviazať vzťah ešte skôr, než príde k samotnému obchodovaniu.
Tri spôsoby, ktoré podporia vašu dôveryhodnosť
- Preukážte svoju kvalifikáciu a skúsenosti
Nespoliehajte sa na to, že ľudia uveria vašim slovám. Ste expertom, ktorý je v niečom najlepší a patrí k špičke vo svojej branži? Podložte pravdivosť svojich tvrdení certifikátmi, diplomami, výstupmi z realizovaných projektov alebo inými dokladmi, ktoré preukážu vaše schopnosti. Taktiež veľmi pomôže, keď možnú nedôveru záujemcov o spoluprácu rozptýlia referencie alebo vyjadrenia vašich spokojných klientov. Pôsobí hodnovernejšie, keď o človeku dobre hovoria iní, než keď to robí sám.
- Raz vidieť je lepšie ako desaťkrát počuť
Staré príslovie v mnohom platí aj pre konzultantov. Najpresvedčivejším dôkazom, že dokážete niečo urobiť, je ukázať to názorne. Užitočné články v odbornej tlači, video kurzy, audio prednášky a podobné materiály môžete využiť ako darček klientom ešte pred samotnou konzultáciou. Ak vaše tipy využijú a pomôžu im, verte, že nebude potrebné žiadne ďalšie presviedčanie. Iný osvedčený spôsob je ponúknuť prvú hodinu konzultácie či koučingu zadarmo, prípadne za zvýhodnenú cenu. Nestraťte však zo zreteľa, že má ísť o „ochutnávku“ vašich služieb a nie bezplatné vyriešenie problémov zákazníka.
- Dajte klientovi solídnu záruku
Prvoradým cieľom každého, kto poskytuje poradenské a podobné služby, by mala byť kvalitná práca v prospech zákazníka. Komunikujte s klientom otvorene o tom, aký výsledok môže reálne očakávať. Ak to zaručiť nedokážete, resp. cieľ nedosiahnete, je lepšie peniaze vôbec neúčtovať.
Garancia vrátenia peňazí v prípade nedosiahnutia výsledku nesmierne zvýši vašu dôveryhodnosť. Zákazník cíti, že nič neriskuje a ľahšie sa rozhodne investovať svoje peniaze, čas a prácu do spolupráce s vami. Pokiaľ beriete svoju prácu zodpovedne, ani vy príliš neriskujete. Ľudia si obvykle priznajú, ak sa vytúžený výsledok nedosiahol ich vinou a takúto službu nereklamujú. Iste, nájde sa mizivé percento klientov, ktorí môžu garanciu zneužiť. Pokiaľ natrafíte na takéhoto špekulanta, odporúčam o dôvodoch príliš nediskutovať, peniaze vrátiť a ďalej nespolupracovať. Verte, že nespokojných a neraz neetických klientov, ktorí šíria o vás zlé správy, je lepšie vôbec nemať. Ak je poskytovaná služba rozsiahla, dohodnite s klientom míľniky, pri ktorých si plnenie vzájomne odsúhlasíte a prípadné vrátenie peňazí sa bude týkať konkrétnej etapy. Chránite tým oprávnenú odmenu za svoju prácu, no zároveň včas rozpoznáte signály nespokojnosti, ktoré môžete ihneď vyriešiť.