Miera konverzie

Ako urobiť z čitateľov zákazníkov?

Prečo niektoré stránky oplývajú počtom návštev ale ich prevádzkovatelia nemajú z toho takmer žiaden prínos, pretože miera konverzie je príliš nízka? A v čom je problém, ak sa veľa ľudí zaregistruje, aby získali vašu bielu knihu alebo e-knihu a potom už o nich nepočujete?

Mnohí ľudia si v dobrom úmysle stiahnu z webstránky dokument, ktorý ich zaujme. Keď v danej chvíli nemajú dostatok času, uložia si ho. No veľmi často sa im takýchto zdrojov nahromadí veľa a pravdepodobne k väčšine z nich sa nikdy nevrátia.

Ako dosiahnuť efektívnejšiu odozvu v e-mail marketingu?

Urobte ešte o krok viac. Keď ponúknete na webe e-knihu, získate kontakt na zaregistrovaného čitateľa. Potiaľto stratégia „informačného darčeka“ funguje veľmi dobre. No nezostaňte len pri tom. Vytvorte celý seriál užitočných tipov, ktoré môžete ľuďom posielať postupne, v krátkych časových intervaloch. Je ďaleko pravdepodobnejšie, že si uvedomia hodnotu vašich článkov, zvyknú si na komunikáciu a ak im rady naozaj pomáhajú, určite sa vrátia aj k prvej e-knihe. Budujete tu vzťah a dôveru, máte šancu dokázať skutočnú kompetenciu.

Ako to zvládnuť technicky?

Je jasné, že ak chcete vybudovať väčší pohyb na vašich stránkach a prihlasovanie jednotlivých záujemcov prebieha postupne, nebudete schopní sledovať štádiá, v ktorých sa práve nachádzajú. Tu pomôže len automatizovaný softvér, ktorý ustriehne, komu ktorý diel informácií treba práve dnes poslať. Pozor však na to, aby vaše texty neobsahovali narážky na aktuálne informácie v čase, alebo otázky či úlohy, ktoré nedokážete sledovať a kontrolovať. Uvedomte si tiež, že každý registrovaný užívateľ dostáva v určitej chvíli iný diel a nevstupujte do tejto komunikácie náhodnými a rušivými prvkami.

Zaujímavé a užitočné texty - nepodceňujte copywriting

Názory na to, aký dlhý by mal byť seriál vašich tipov či elektronický kurz, ktorý poskytujete zdarma, sa rôznia. Moja skúsenosť je, že by to nemalo byť menej ako 8-10 článkov. Stretla som sa s 20, 30 i 50 dielnymi sériami, väčšina expertov na priamy marketing však neprekročí pri zasielaní časovú hranicu 3 mesiacov. Samozrejme, tomu sa prispôsobuje aj obchodná stratégia.

Kedy je možné predložiť obchodnú ponuku?

Samozrejme, rôzne typy tovarov a služieb budú vyžadovať rôzne obdobie na získanie dôvery. Ak predávate niečo jednoduché, môže byť v predaji úspešný aj prvý mail. No pri zložitejších službách odporúčam premeniť najprv „studené kontakty záujemcov“ na „teplejšie kontakty potenciálnych zákazníkov“. Predaj si vyžaduje dôveru, netlačte príliš na pílu. Dajte na vedomie, že máte niečo v ponuke, uveďte link na svoje webstránky, ale nebuďte nátlakoví. Až po niekoľkých nepredajných mailoch s užitočnými informáciami primiešajte text, ktorého cieľom je skutočný predaj vašej služby. Ak záujemca nereagoval, môžete mu skúsiť pripomenúť svoju ponuku, no nepúšťajte sa cestou nekonečného otravovania. Vyjadrenia o tom, že pri odosielaní padol systém, autor listu sa chce presvedčiť, či sme ponuku dostali a posiela ju znova, nevyzerajú príliš dôveryhodne. Po takomto predajne zameranom maile sa znovu vráťte k neutrálnym textom a pokus predať zopakujte s istým odstupom.

Posielať informácie zdarma donekonečna?

Čas, po ktorý sa budete venovať pravidelnému posielaniu informácií nemusí byť neobmedzený, ale záleží na vašom uvážení. Väčšina štatistík uvádza, že ľudia, ktorí nakúpia niečo cez  internetovú stránku, tak urobia do 3 mesiacov. Potom už pravdepodobnosť nákupu prudko klesá a nejeden e-mailový marketér vás zo zoznamu príjemcov vyčiarkne. Priznám sa, že ja osobne tento čas nijako neobmedzujem. Poslať informáciu aj ľuďom, ktorí nič nekúpili, ma nestojí dodatočné zdroje. A často sa potreba spolupráce vyskytne až po rokoch, keď napríklad študenti dokončia školu a v praxi zistia, že by chceli moje služby využiť. Vtedy je už dôvera medzi nami spravidla natoľko vybudovaná, že ich o užitočnosti poradenstva vôbec nemusím presviedčať.

Dbajte na jednoduchosť, prehľadnosť a dobrý dizajn

Snažte sa vytvoriť registračný systém zrozumiteľne a bez zbytočných požiadaviek na podrobné informácie. Ľudí odrádza, keď sa majú prihlasovať cez zložitý elektronický formulár, ktorému dokonale nerozumejú, alebo si nie sú istí jeho bezplatnosťou. Taktiež sa im nepáči, ak požadujete viac súkromných informácií než je nevyhnutne potrebné. Poskytnú vám svoj e-mailový kontakt, meno a priezvisko, ale požiadavku na ostatné informácie si nechajte až na chvíľu, keď budú mať záujem o nákup od vás.

Dobré je, keď je váš e-kurz vytvorený v príjemnom dizajne, ktorý sa v každom diele opakuje. Grafika či obrázok nie je nevyhnutnosť, ale poteší oko a pomôže pri ukladaní informácií do pamäti.

Predchádzajúce diely kurzu umiestnite na webstránku, aby sa k nim záujemcovia dostali aj vtedy, ak im niektorý unikol, alebo jeho obsah zabudli.

Merajte úspešnosť

Sledujte, ako sa vám darí premieňať záujemcov na zákazníkov. Ak náhodou niektorý z vašich mailov vyvolá negatívnu odozvu vo forme vyššieho percenta odhlásených účastníkov, premyslite možné príčiny a rýchlo odstráňte chybu.

Pri dlhodobo neaktívnych kontaktoch môžete občas urobiť pokus o ich oživenie atraktívnou ponukou. Pokiaľ ani potom nezareagujú, pošlite im otázku, či chcú naozaj zotrvať vo vašom zozname a tých čo sa nenamáhajú odpovedať, môžete bez výčitiek svedomia vylúčiť.

Copyright: Ing. Jana Škutková

Článok publikovaný v časopise Goodwill, 2011