Ako naštartovať firmu aj so skromným marketingovým rozpočtom
Začínať sa dá aj s málom... no ak chcete dosiahnuť viac, treba vytrvať
To, čo úspešných podnikateľov odlišuje od menej úspešných, nebýva mimoriadny intelekt, neuveriteľné šťastie, ba ani odvaha riskovať. Niežeby tieto vlastnosti boli v podnikaní na škodu, ale drvivá väčšina úspešných ľudí stála na rovnakej štartovacej čiare ako všetci ostatní. Rozdielne pozície vo finále spôsobila ochota pracovať o niečo viac, schopnosť znovu a znovu testovať svoju vytrvalosť a neustále zbierať vedomosti. Aké vlastnosti a zvyky by ste si mali osvojiť, ak si chcete zabezpečiť stabilný príjem?
Thomas Alva Edison nevyvinul žiarovku na prvý pokus, vyskúšal viac než 3000 rôznych vláken, kým svetu predstavil praktický výsledok. Traduje sa, že Alexander Flemming objavil penicilín vďaka zabudnutej miske v laboratóriu, na ktorej neznáma pleseň zahubila baktérie. No nespočetné množstvo pokusov, ktoré boli následne potrebné pre získanie čistej liečivej látky, sa už tak často nespomínajú. Kam tým smerujem, je vám iste jasné. Možno vás ani nečakajú tisícky pokusov, kým sa vám podarí naštartovať firmu. No isté nezdary či odbočky musí na svojej ceste predsa len očakávať každý realista. Dôležité je, brať ich ako proces učenia a nie ako stroskotanie.
2. Nezabúdajte na zadné kolieska
Mnohí podnikatelia zažívajú vrcholy aj pády. Niekedy je pokles nevyhnutným dôsledkom vývoja trhu či technológií, no oveľa častejšie je to jednoduché pozabudnutie na tvorbu rezervných zdrojov. Firma, ktorej sa darí, by vždy mala uvažovať o ďalších strategických krokoch, predvídať a zabezpečovať si nové oblasti budúceho zisku. A mala by si zároveň vytvárať dostatočný rezervný fond, aby prekonala aj obdobie neúspechov. Nespoliehajte sa na priazeň svojich súčasných zákazníkov a už vôbec nie, ak viac než polovicu vášho obratu robíte s jednou veľkou firmou. Vždy by ste mali mať na zreteli dopĺňanie databázy kontaktov o nové mená, priebežne pracovať na budovaní dôvery a postupne ich premieňať na obchodných partnerov. Jednoducho povedané, vedro treba stále dopĺňať a vyhľadávať príležitosti. Pretože istý úbytok zákaziek je rovnako prirodzený, treba ho len vedieť nahradiť.
3. Jeden spôsob komunikácie nestačí
Odborníci upozorňujú, že číslo „jeden“ je v marketingovej komunikácii veľmi nebezpečný počet. Aj keď sa internetový marketing pre mnohých podnikateľov stal akousi mantrou, nemali by ste sa spoliehať na tento jediný komunikačný kanál a riešiť prílev zákazníkov len prostredníctvom „pay per click“ kampane, prípadne výlučne cez e-mailový marketing a direct mailové kampane. Optimálne výsledky prinášajú práve kombinované aktivity, keď digitálne médiá vhodne dopĺňate klasickými marketingovými nosičmi. Aj keď pôsobíte v technologickej branži, kde sa e-mail považuje za samozrejmú cestu pre doručenie informácií, pošlite svojim zákazníkom občas aj papierový list starou dobrou poštou. Dáte tak najavo väčšiu úctu, odlíšite svoje významnejšie posolstvá od tuctov konkurenčných správ a neraz zistíte, že aj odozva je niekoľkonásobne vyššia, než pri zasielaní ponúk e-mailom.
4. Zbierajte vedomosti po celý život
Dnešný svet až priveľmi rýchly na to, aby sme vystačili s vedomosťami zo školy. Všetci schopní a úspešní podnikatelia, ktorých poznám, neustále investujú do svojho ďalšieho vzdelávania. Učia sa angličtinu, aby získali poznatky z medzinárodných zdrojov skôr ako konkurencia, učia sa manažérske metódy, aby svoju firmu zorganizovali čo najefektívnejšie, učia sa techniky komunikácie, či prezentácie, aby motivovali svoj tím a pritiahli do svojich spoločností tých najlepších pracovníkov. Myslíte si, že si môžu dovoliť investovať do vzdelania, pretože sú úspešní? Pravda je taká, že sa tak správali aj v časoch, keď na svoje školenia museli veľmi tvrdo ušetriť. Navyše, extrémne množstvo kvalitných informácií a možností vzdelávania je v skutočnosti na internete dostupné zadarmo alebo za veľmi nízky poplatok. To, čo však nekúpite, je poctivé úsilie a „Sitzfleisch“.
5. Obavy z obchodovania alebo samotnej realizácie
Práca predajcu je náročná a mnohí ľudia nedokážu prekonať v sebe obavu z takéhoto spôsobu obživy. Pravdou ale je, že ak nedokážete predať ani sami seba, nedostanete príležitosť ukázať, čo vo vás drieme. Nepozerajte sa na zvládnutie predajných a vyjednávacích techník ako na nutné zlo. Je to možno jediná cesta, ako sa ľudia môžu dozvedieť, že ste ideálnym kandidátom na pozíciu, ktorú chce vaša firma obsadiť. Alebo máte schopnosť dodať vynikajúcu službu, ktorá iným zlepší život. Vaším cieľom musí byť reálna pomoc zákazníkovi, nie nanútenie čohosi nepotrebného ani ťahanie medových motúzov popod nos. Tak ako v každej oblasti, aj tu platí, že cvičenie robí majstra. Prinúťte sa a prekonajte prvé obavy, vaša sebaistota porastie spolu s nadobudnutými skúsenosťami. To, čo sa v predaji o ľuďoch naučíte, využite aj pri koncipovaní direct marketingových ponúk.
6. Nájdite svoju špecializáciu a nerozmieňajte úsilie na drobné
Znovu a znovu upozorňujem svojich klientov, že rozbiehanie nového biznisu pod hlavičkou starej firmy nie je dobrý nápad. Ak ste si už vybudovali pozíciu a ľudia vás poznajú ako skvelého výrobcu nábytku, nesnažte sa ich presvedčiť, že ste zároveň aj odborníkom na zdravú výživu. A pokiaľ ním ste a silou-mocou chcete svoj záujem pretaviť do podnikania, založte v tejto oblasti radšej druhú firmu, ktorá si svoje miesto na slnci vybuduje od začiatku. Zvážte však dobre svoju finančnú silu aj fyzické kapacity. Je smutné vidieť, ako schopný človek rozšíri svoje pôsobenie na toľko rozličných oblastí, až nakoniec nedokáže venovať dostatočnú pozornosť pôvodnému podnikaniu, ktoré ho živilo. Aj dobré firmy bez pozornosti svojich zakladateľov upadajú a neraz skončia v hlbokých stratách.
7. Pozerajte dopredu
Ľudia, ktorých obdivujeme, sú väčšinou schopní rozpoznať trend alebo potenciál skôr, než jeho prínos pochopia a ocenia masy. Dejiny sú plné príkladov, keď sa aj odborníci hlboko mýlili. Možno ste počuli, že americká inštitúcia Western Union Committee považovala inštaláciu telefónov v každom meste za úplnú zbytočnosť a nepraktické riešenie. David Sarnoff, ktorý viedol spoločnosť Radio Corporation of America (RCA) od roku 1919 do roku 1970, údajne povedal, že rádiové vysielanie nemá komerčnú hodnotu. Nikto vraj nebude platiť za posielanie správ neurčitým príjemcom. A kým Bill Gates predpokladal využitie PC v každej domácnosti, Ken Olsen (prezident a zakladateľ Digital Equipment Corp.) na to nevidel žiaden rozumný dôvod.
Ak však chcete dosiahnuť viac, ako vaši konkurenti, nemôžete sa spoliehať na to, že skopírujete praktiky a trochu ich vylepšíte. Mnohí ľudia vidia na trhu svoju príležitosť, majú potrebné schopnosti, ale nedokážu sa odhodlať urobiť prvý reálny krok. Nikto však nezbohatol z pekných snov. Pusťte sa do práce, zatnite zuby, skúšajte to znovu a znovu. Nerobte to však len na základe intuície, či momentálneho nápadu. Nájdite si čas na premýšľanie a pozrite sa na veci s trochou odstupu. Originálny prístup môže byť veľmi efektívny pre malé rozpočty. Než sa však pustíte do rozsiahlych projektov, urobte prieskum, či testovanie v menšom rozsahu. A potom naberte odvahu a investujte do toho, čo sa osvedčilo, skôr, než vás predbehnú iní.