Nenechávajte ťarchu rozhodovania na svojich zákazníkoch

Rozhodovať o veľkých veciach nie je jednoduché a nemusí ísť pritom o miliónové projekty. Rozhodnutie, ktoré urobíme, môže mať dlhodobý vplyv na náš úspech, prácu, smerovanie. Pritom je jasné, že jednou z najhorších situácií v podnikaní je stav, keď sa manažér nedokáže rozhodnúť a jeho tím zostáva v neistote. Ti je častokrát aj nesprávne rozhodnutie lepšie ako žiadne, pretože aspoň vytvorí situáciu, keď chybu zistíme a môžeme ju napraviť.

Ak aj vy máte občas pocit, že proces rozhodovania je príliš zložitý, odporúčam vám knižku "Jak se rozhodují moudří" (A.Sandoski, B.Zeckhauser), v ktorej som si ja osobne našla veľa nových podnetov. Ale na tomto mieste by som sa chcela pozrieť na rozhodovanie z hľadiska marketingového, alebo ak chcete, predajného.

Možno so mnou budete súhlasiť, že v roli zákazníka sme dnes nároční až rozmaznaní. Chceli by sme mať vo všetkom rozsiahly výber, dostať množstvo informácií, alternatív a všetko potrebné pre svoje rozhodnutie. Paradoxne, čím viac informácií získame a z čím širšej ponuky výrobkov si vyberáme, tým ťažšie sa nám zdá zvoliť si správne riešenie a rozhodnúť sa.

Keď pripravujete obchodnú prezentáciu, či ponuku, nesnažte sa uviesť v nej všetko. Vašou úlohou je skôr vybrať tie správne informácie, než s nimi zákazníka zasypať. Poskytnite možnosti, vopred odpovedzte na otázky, ktoré je možné očakávať, nenechajte v tom však zákazníka samého.  Pomôžte mu vybrať vhodné riešenie pre konkrétnu potrebu, vyfiltrujte z informácií tie, ktoré sú zmysluplné. Ak poskytnete dobré rady ako špecialista na svoju oblasť, zvýšite jeho pocit istoty. Pretože keď vydávame svoje peniaze, chceme vedieť, že náš dodávateľ je kompetentný a náš nákup u odborníka bezpečný.

Rovnaký princíp platí pre webstránky. Prehľadnosť, jednoduchosť, zrozumiteľnosť a rýchla dostupnosť informácií je to, čo tu víťazí. Zabudnite na uvítacie formulky, rozsiahle histórie a vlastnú chválu. Dobrý popis produktov a služieb, obchodné podmienky, spôsoby a lehoty dodávky, referencie - to je to, čo zákazník potrebuje a ocení. Pekný príklad nájdete na stránke Amazon, kde váš výber literatúry odobrí odporúčanie a hodnotenie ďalších čitateľov a ešte vás upozorní, čo iné si títo zákazníci kúpili. Nestačí predsa informácie na stránke mať, musia byť aj nájdené tými správnymi záujemcami.