Marketingová podpora predaja alebo "Zázračná moc dodatočných nákupov"

Vynakladáte peniaze na získanie nových zákazníkov?

Dávate marketingové úsilie do vyvolania opakovaných nákupov?

Výborne, vytrvajte v tom. A zamyslite sa aj nad treťou otázkou:

Usilujete sa zvýšiť objem nákupu pri jednej objednávke?

Iste ste už počuli staré obchodnícke pravidlo, že najvhodnejšia chvíľa, kedy zákazníkovi ponúknuť ďalší obchod, je vo chvíli keď uzavriete ten predchádzajúci. Zákazník sa uvoľní, „vydávanie peňazí“ má za sebou a v podstate nie je pre neho nič jednoduchšie, ako si tento cyklus zopakovať. Alebo sa vám nestáva, že idete kúpiť chlieb a prídete domov s nákupom za niekoľko stovák?

Klasickým príkladom dodatočných nákupov sú reštaurácie, pravda, len pokiaľ majú šikovných čašníkov. „Dáte si k jedlu víno z našej rodinnej pivnice alebo dobre vychladené plzenské pivo?“ je rozhodne lepší prístup ako „Ďakujem za objednávku, hneď to prinesiem“.

Nikto nemá rád nátlak, ale dobrá a úprimná rada je vždy vítaná. Chodievala som často nakupovať oblečenie do predajne Cecil, kde mi neuveriteľne ochotná pani zniesla do skúšobnej kabínky snáď všetky kombinácie sveta. Ak som pôvodne chcela tričko, odišla som aj so sukňou a bižutériou a bola som jej vďačná za pomoc pri rozhodovaní!

Čítala som o detskom holičstve, kde deti pozerajú rozprávky na videu, dostanú hračku alebo sladkosť a pritom ich pokojne a bez protestov ostrihajú trpezlivé kaderníčky. Aká úľava oproti záchvatom zúrivosti a odporu k bežnému holičovi. Že rodič zaplatí o niečo viac a okrem strihania nakúpil aj čokoládu? Koho to trápi? Hlavne, že pri strihaní neboli nervy...

Sofistikovane a šikovne to robí internetové kníhkupectvo Amazon. Keď si kupujete knižku, získate hneď aj tipy na podobnú literatúru, odporúčania, čo kupujú iní zákazníci s podobnými záujmami ako máte vy a množstvo ďalších možností, ako minúť vaše peniaze.

Odhaduje sa, že spoločnosti ktoré ponúkajú dodatočné služby a výrobky k pôvodnému nákupu môžu zvýšiť objem predaja o 15 až 30 %. Nie zlé, ak si uvedomíte, že jednoduchým dodatočným odporúčaním zvýšite priemerný obchod zo 100 na 130 Eur.

Ak sa rozhodnete vyskúšať silu dodatočných predajov vo svojom internetovom obchode, vezmite si k srdcu zopár odporúčaní:

Ako pri každom novom projekte, zaraďte na začiatku trochu testovania.

Nepresoľte svoju ponuku, ak zákazník nakupuje viac položiek, nesnažte sa rozšíriť každú z nich, inak by ho to mohlo omrzieť a stornoval by celý nákup. Taktiež by ste mali dbať na to, aby ste ponúkali súvisiace produkty, nie úplne odlišné.

Cena dodatočného produktu by nemala byť príliš vysoká, vyskúšajte to s menšími doplnkami, ktoré zvýšia hodnotu nákupu o cca 10%. Ak budete úspešní, zvyšujte v ďalších kolách hodnotu doplnkov na cca 30% ceny základného tovaru. Ďalšie testovanie ponechám na vás, záleží na viacerých faktoroch, či budú zákazníci akceptovať ešte viac.