Ako sa (ne)pýtať na cenu

Veľmi zriedka odmietam zákazníka, ktorý chce so mnou spolupracovať, i keď to občas vedie k extrémom, keď mi pre množstvo práce nezostane ani chvíľa voľna cez víkend. Za desať rokov samostantného podnikania som to urobila hádam tri krát. No nedávno sa mi stalo niečo, čo ma donútilo odmietnuť možno aj veľmi lukratívnu zákazku.

Veľká investičná spoločnosť hľadala skúseného textára, ktorý by pripravil texty do novej imidžovej brožúry. Na prvý pohľad lukratívna spolupráca, keby... Keby jedinou otázkou, ktorá ich zaujímala nebolo: Povedzte nám, koľko to bude stáť a potom preberieme možnosti spolupráce. Vravím si: Dobre, pozriem si podklady a urobím cenovú ponuku. Keď som však prešla zdroje, z ktorých som mala čerpať informácie, pochopila som, že človek, ktorý ich napísal, nič netušil o cieľových skupinách komunikácie, o vízii a poslaní, o cieľoch komunikácie a formálne frázy prešpikované definíciami najskôr opísal z nejakej staršej učebnice. Otázka teda nestála Ako urobiť dobré texty z dodaných podkladov? ale Ako presvedčiť majiteľov firmy, že seriózny profil spoločnosti je výsledkom spolupráce, kde podnikateľská vízia musí byť ich videním perspektívy spoločnosti a poslanie, či misia musia mať konkrétny obsah. Úlohou textára je dobre a zrozumiteľne sformulovať reálne a pravdivé informácie, nie suplovať úlohu majiteľa a vymyslieť spoločnosti „chytľavú“ misiu a víziu.

Jednoducho povedané, skôr ako sa človek pustí do písania serióznej profilovej brožúry, musí vedieť čo o sebe chce zákazník komunikovať, ale aj komu, čo a ako treba povedať. Otázka rozumného podnikateľa by teda nemala znieť Všetky podklady máte v prílohe, koľko bude stáť ich preformulovanie do marketingového jazyka? ale Čo by ste navrhli, aby sme dosiahli najlepší výsledok a pritom bola spolupráca efektívna pre obe strany? Aké otázky vám musíme zodpovedať a s kým potrebujete hovoriť? Pravdepodobne by zistili, že špičkové hlavy z firmy spolu so skúseným konzultantom dokážu dať veciam hlavu aj pätu pomerne rýchlo a vyjadrenia sa zmenia z vaty na „obsah“ a cena pravdepodobne nebude neprekonateľným problémom.

Nechcem to zbytočne rozpitvávať, slovenská prax je skôr o tom, že vrcholoví manažéri delegujú formulácie základných hodnôt i cieľov na svoje sekretárky, prípadne reklamné agentúry a očakávajú, že títo kreatívni ľudia už čosi vymyslia. Čas majiteľa je predsa príliš cenný, než aby sa zaoberal víziou vlastného podnikania! ... Alebo že by nie?

Nuž veľa šťastia! Mám príliš veľa práce, než by som pristúpila na zákazku, ktorej výsledkom bude vymyslená vízia finančného žraloka. Už dávno som pochopila, že pripravovať strategické veci nemá zmysel s nižšími stupňami manažmentu a jedinou cestou ako to urobiť dobre, je spolupracovať s tými, čo majú reálnu možnosť rozhodnúť.

A tým, ktorí si kladú otázku, ako sformulovať misiu a víziu svojej firmy, či ako sa pozerať na spoločné hodnoty, ktoré by mali vyznávať všetci zamestnanci, odporúčam prečítať niečo z mojich starších článkov. Nájdete v nich aj dôvody, prečo niektoré veci nemôže majitel delegovať a prečo manažment musí pochopiť základy marketingovej práce.